『営業のゲーム化で業績を上げる』

林田力

長尾一洋、清永健一『営業のゲーム化で業績を上げる 成果に直結する実戦ノウハウ』(実務教育出版、2014年)はビジネス書である。営業をゲームと捉えることで楽しみながら営業して成果を出すノウハウをまとめた。

本書は「とにかくがんばって回ろう」というブラック企業的な根性論を否定する(16頁)。一方で営業をゲームと思えば楽しくなるという精神論でもない。「ただ単に楽しい雰囲気にして勢いをつけるためだけに営業のゲーム化に取り組んでいるのではありません」と述べている(116頁)。やりがい搾取のブラック企業的な立場でもない。実際、本書のゲームは、よく考え抜かれている。末尾にはゲームの限界も明らかにしており、ゲーム化を絶対視していない。

本書は営業の重要性を指摘する。真の営業は「マーケティングとイノベーションを統合し、そして、なおかつそれをリードするもの」とする(52頁)。ここからは新築分譲マンションで販売トラブルが多くなる一因が理解できた。新築分譲マンションでは売主の開発会社の子会社が販売代理として営業を担当する。住友不動産と住友不動産販売、東急不動産と東急リバブルなどである。本書の批判するマーケティングが上で営業が下という体制である。

故に目先の利益のみを追求して売ったら売りっぱなしとなりやすい。その結果、「口八丁手八丁のオーバートークでだまして売りつけてクレームをもらってしまう」ことにもなる(258頁)。本書は営業のゲーム化という手法だけでなく、営業のあるべき姿も述べている書籍である。




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